1月24日-25日，2016年海利爾藥業(yè)集團山東事業(yè)部第三屆客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟會在濟南召開，來自山東省的150余名海利爾核心經(jīng)銷商參加會議。會上海利爾向核心客戶分析了目前殺菌劑、除草劑行業(yè)走勢，針對目前經(jīng)銷商反映的生意越做越累，產(chǎn)品越來越多“眼花”，庫存越來越多“錢少”，監(jiān)管力度越來越大“險高”的行業(yè)痛點，為經(jīng)銷商出點子、找方向。記者從會上獲悉，農(nóng)藥產(chǎn)品變革浪潮迎面撲來，新形勢將為經(jīng)銷商帶來絕佳發(fā)展機遇。單打獨斗已經(jīng)成為過去，經(jīng)銷商把握新產(chǎn)品財富風(fēng)口，通過與企業(yè)深度合作，不斷完善技術(shù)服務(wù)和自身體制建設(shè)，從而利于不敗之地。
廠商聯(lián)手，搶占市場
海利爾藥業(yè)集團董事長葛堯倫表示，“目前農(nóng)藥行業(yè)發(fā)生著新變化，農(nóng)民職業(yè)化水平不斷提高，以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷時代已經(jīng)來臨。在新時代，海利爾將在思維方式上做出三大調(diào)整，即由企業(yè)立場轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植者立場，由單一產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為作物套餐思維，由簡單牟利思維轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)思維，真正通過田間地頭的種植者服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的高端價值”。
葛堯倫表示，這一戰(zhàn)略的制定不是空談，而是基于海利爾國內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)能力和強勢的原藥基礎(chǔ)。目前海利爾擁有國家級企業(yè)研發(fā)技術(shù)中心，研發(fā)出一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新化合物。原藥產(chǎn)品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國內(nèi)有定價權(quán)和話語權(quán)。吡唑醚菌酯、丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產(chǎn)量均處于世界先進水平。
依托覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養(yǎng)劑5大品類的產(chǎn)品鏈，海利爾已經(jīng)在大田和經(jīng)濟作物上形成了套餐式產(chǎn)品。
2016年，海利爾將在管理、營銷模式上發(fā)力，建立與核心客戶的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。
具體措施包括，通過互聯(lián)網(wǎng)品牌，建立與渠道伙伴交流互動的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務(wù)中心為載體，打造一批理念先進、推廣能力強、終端影響力大、商業(yè)信譽強的終端合作伙伴；結(jié)合農(nóng)戶需求，整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應(yīng)鏈，提供一步到位的產(chǎn)品和包裝，保證搶占終端市場先機。
葛堯倫表示，“我們計劃用三年的時間，建立一只專業(yè)化程度強、服務(wù)到位的營銷團隊。為了加強與合作伙伴溝通能力，海利爾將建立大客戶服務(wù)部，發(fā)展300萬、500萬、1000萬銷售額大客戶俱樂部。發(fā)展千萬級的戰(zhàn)略大品，與核心客戶成為命運共同體。海利爾將從更前瞻性研發(fā)、更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更好的產(chǎn)品資源，更優(yōu)秀的作物套餐和各位合作伙伴長期合作。”
抓住風(fēng)口，贏得機遇
集團銷售總監(jiān)鄧春松表示，自己曾經(jīng)是福建的一名經(jīng)銷商，在10年內(nèi)，從2600萬元銷售額的一個門市部，成長為年銷售額2.5億元的經(jīng)銷商，10年的經(jīng)銷商經(jīng)歷也讓他對目前農(nóng)藥經(jīng)銷過程中遇到的問題，非常熟悉。
鄧春松表示，變革正是機遇。最近的十幾年里，農(nóng)藥經(jīng)過了農(nóng)藥經(jīng)銷權(quán)為王的常規(guī)產(chǎn)品時代、進口產(chǎn)品為王的時代，每當(dāng)產(chǎn)品重大變革時代，都是經(jīng)銷商重新洗牌的機遇期，經(jīng)銷商要牢牢把握住這個機遇。
相比以前，目前農(nóng)民對于產(chǎn)品認(rèn)知度非常詳盡，對于同質(zhì)同價產(chǎn)品越來越注重性價比；與此同時，非專利農(nóng)藥井噴式增長，進口產(chǎn)品全面專利過期，國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品時代勢不可擋。10年前，如果增持進口產(chǎn)品能夠賺到錢，那現(xiàn)在，國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品將會是下一個風(fēng)口。
今年，百草枯水劑即將禁止銷售和使用，除草劑市場大變動，隨著這一產(chǎn)品的退市，經(jīng)銷商如何選對廠家、抓住產(chǎn)品、快速發(fā)力，成為未來決勝的資本。
復(fù)雜的市場形勢對渠道經(jīng)銷商提出了更高要求，鄧春松表示，“單打獨斗的時代已經(jīng)過去了。廠家和經(jīng)銷商之間深度合作是未來發(fā)展的方向。經(jīng)銷商要與廠家深度合作，才能掌握及時、準(zhǔn)確，從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’。海利爾針對年銷售量100萬以上的客戶，成立了重點合作伙伴戰(zhàn)略規(guī)劃部，從產(chǎn)品選擇、團隊建設(shè)、技術(shù)服務(wù)、活動規(guī)劃等各方面幫助經(jīng)銷商成長。除此之外，結(jié)合田地頭植保服務(wù)，海利爾將打造最接地氣的聯(lián)盟服務(wù)平臺，提高客戶收款的方法，協(xié)助客戶做活動的舞臺，提供種植者豐收方案的平臺。”
戰(zhàn)略單品，發(fā)力重點
集團市場總監(jiān)林太禮對目前除草劑和殺菌劑行情進行了深入分析，他表示，草銨膦等除草劑，吡唑醚菌酯、肟菌酯等殺菌劑已經(jīng)成為目前市場熱點產(chǎn)品。
目前，作為高效廣譜殺菌劑，吡唑醚菌酯是各個廠家爭奪的熱點核心。由于工藝難度大，其中高含量的50%吡唑醚菌酯水分散粒劑“極潤”在中國只有海利爾唯一登記。區(qū)別于其他廠家，海利爾吡唑醚菌酯在劑型上更有優(yōu)勢，有效成分懸浮率高、產(chǎn)品粒徑分布小、產(chǎn)品崩解時間快、產(chǎn)品張力合適，這些特點，使得吡唑醚菌酯具有安全性好、很好的耐雨水沖刷能力和區(qū)別于同類產(chǎn)品的優(yōu)異溶解性。
百草枯退市后，替代產(chǎn)品草銨膦成為市場關(guān)注焦點，海利爾推出了18%草銨膦水劑“美嘉達”、子公司奧迪斯推出了200g/L草銨膦水劑“品嘉”等產(chǎn)品。與草甘膦相比，草銨膦具有殺草速度快，適用于免深耕作物的換茬；藥液比重重，飄逸少，施藥時安全性好，適合玉米、大豆、水稻、煙草等區(qū)域的除草；不傷根，施藥后對作物安全，尤其是淺根作物，如根部暴露的果樹和花卉等；對草甘膦抗性和耐藥雜草效果好；更適合在防止土壤流失的農(nóng)場和田埂雜草防除；適合馬鈴薯、向日葵和豆類采收前殺青催枯等優(yōu)勢。
在當(dāng)天的現(xiàn)場訂貨會上，來自山東壽光增源農(nóng)資的經(jīng)銷商張新光采購了5噸的“品嘉”，他告訴記者，自己和海利爾合作已經(jīng)近10年時間，海利爾產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，今年百草枯水劑禁用之后，他非?？春?/span>“品嘉”這個產(chǎn)品，今年打算全力推廣這一除草劑，主要用于果樹、蔬菜等作物的除草。在行動的不僅僅是張新光一個人，當(dāng)天不到1個小時時間里，80噸草銨膦產(chǎn)品被預(yù)定一空，明年市場如何，我們拭目以待。
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