? ? ? ?隨著農(nóng)民職業(yè)化水平不斷提高，以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。面對(duì)新形勢(shì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥領(lǐng)軍企業(yè)海利爾藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司在董事長(zhǎng)葛堯倫的帶領(lǐng)下不忘初心、創(chuàng)新求變。17年艱苦創(chuàng)業(yè)，海利爾已成為中國(guó)集農(nóng)藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體，擁有多家子公司的大型農(nóng)化集團(tuán)，農(nóng)藥制劑產(chǎn)值和銷(xiāo)售額位居行業(yè)前列。然而，葛堯倫并沒(méi)有因此而滿(mǎn)足，近兩年來(lái)，以農(nóng)藥起家的海利爾發(fā)力進(jìn)軍藥肥一體化市場(chǎng)，并取得不俗成績(jī)。為何瞄準(zhǔn)這一領(lǐng)域？戰(zhàn)略布局下有哪些大動(dòng)作？未來(lái)海利爾將如何布局？這位國(guó)內(nèi)知名企業(yè)家有著清晰的規(guī)劃，“未來(lái)的海利爾將真正通過(guò)田間地頭的種植者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值”。農(nóng)藥行業(yè)從產(chǎn)品制勝轉(zhuǎn)入服務(wù)為王時(shí)代。
行業(yè)洗牌 ?搶占先機(jī)
悄然之間，2016年已經(jīng)過(guò)半。2016年上半年，受農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、國(guó)際市場(chǎng)需求不足、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不旺和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素影響，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)呈現(xiàn)價(jià)格低位運(yùn)行態(tài)勢(shì)。已經(jīng)公布的上市公司年報(bào)和外企年報(bào)顯示，市場(chǎng)行情跌跌不休?！艾F(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。行業(yè)中的大企業(yè)由于研發(fā)、環(huán)保等高標(biāo)準(zhǔn)投入，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中承壓。行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期?！备饒騻愒谡劶吧习肽晷蝿?shì)時(shí)這樣認(rèn)為。
行業(yè)變革時(shí)代也是英雄輩出的機(jī)遇期。葛堯倫告訴記者：“根據(jù)當(dāng)前形勢(shì)，海利爾正在進(jìn)行規(guī)劃、定位，并作出了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整”。
在葛堯倫看來(lái)，行業(yè)變革的根源來(lái)自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的改變和種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整。隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程不斷加快、農(nóng)業(yè)集約化程度不斷提高，以種植大戶(hù)為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體正在逐漸增加。
“以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！‘種植者主權(quán)’時(shí)代到來(lái)，種植者的消費(fèi)需求也將隨之變化升級(jí)，這必將對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈產(chǎn)生的影響”。葛堯倫對(duì)新形勢(shì)給出了定義。
農(nóng)業(yè)形勢(shì)不斷改變，農(nóng)化企業(yè)也必須審時(shí)度勢(shì)，方能逆勢(shì)突圍，不斷發(fā)展。葛堯倫告訴記者，“面對(duì)新形勢(shì)，海利爾在思維方式上做出了三大調(diào)整，即由企業(yè)立場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植者立場(chǎng)；由單一產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為作物解決方案思維；由簡(jiǎn)單牟利思維轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)化服務(wù)思維；由過(guò)去的單純線下交易步入了線上線下互動(dòng)聯(lián)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正通過(guò)田間地頭的種植者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值”。
聚焦需求 ?藥肥合璧
什么才是種植者真正需要的服務(wù)？這在葛堯倫看來(lái)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵問(wèn)題，通過(guò)十幾年的行業(yè)積累，葛堯倫認(rèn)為：“只有滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)需求，解決行業(yè)痛點(diǎn)，企業(yè)才能健康發(fā)展”。
從事技術(shù)推廣出身的葛堯倫對(duì)植保痛點(diǎn)有著清晰的判斷，“目前，由于肥料的不科學(xué)使用，引起了土壤鹽漬化、酸化等問(wèn)題，也導(dǎo)致了一些生理性病害和作物病蟲(chóng)害的多發(fā)、高發(fā)。單一的農(nóng)藥產(chǎn)品甚至農(nóng)藥套餐已經(jīng)無(wú)法解決這些疑難雜癥，尤其是對(duì)于種植大戶(hù)的規(guī)模化種植，更需要企業(yè)給出全程作物管理方案。而全程方案的建立，是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)的雙重考驗(yàn)，需要企業(yè)擁有農(nóng)藥、肥料等全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線和技術(shù)服務(wù)。”
什么樣的產(chǎn)品才是生產(chǎn)上需要的肥料？這一問(wèn)題成為葛堯倫思索的問(wèn)題。肥料市場(chǎng)品類(lèi)復(fù)雜，經(jīng)過(guò)多年調(diào)研，葛堯倫認(rèn)為：“液體功能性肥料除了普通肥料所應(yīng)有的植物營(yíng)養(yǎng)功能之外，還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抗逆性、提高抗病抗蟲(chóng)能力，有巨大的發(fā)展空間！通過(guò)液體肥料的推廣，可以加快水肥一體化進(jìn)程，逐步實(shí)現(xiàn)藥、肥兩大品類(lèi)在功能上的融合”。
在考察中，葛堯倫發(fā)現(xiàn)不少先進(jìn)國(guó)家已經(jīng)采取了水肥一體化的模式，“在美國(guó)，60%的馬鈴薯、32.8%的果樹(shù)采用了水肥一體化技術(shù)。在以色列則更高，90%以上的農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)了水肥一體化，但是我國(guó)的水肥一體化還在起步階段”。?
據(jù)介紹，海利爾于2008年正式提出開(kāi)拓液體功能性肥料領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署，7年磨一劍，2015年下半年成立主營(yíng)功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營(yíng)養(yǎng)工程有限公司。葛堯倫表示，“進(jìn)軍功能肥領(lǐng)域，是海利爾藥業(yè)集團(tuán)深思熟慮后的戰(zhàn)略行動(dòng)”。
深思熟慮來(lái)自于對(duì)國(guó)內(nèi)肥料行業(yè)的長(zhǎng)期觀察調(diào)研?；市袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前液體肥領(lǐng)域也出現(xiàn)了質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。葛堯倫表示，嘉美特進(jìn)軍功能性液體肥領(lǐng)域也是希望能夠借助海利爾多年的研發(fā)技術(shù)積累和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，能夠幫助改變行業(yè)亂象。
據(jù)葛堯倫介紹，“在產(chǎn)品上，嘉美特的發(fā)展重點(diǎn)是將液體肥的配方做精做透，不斷進(jìn)行專(zhuān)利獨(dú)有新技術(shù)攻關(guān)。結(jié)合高端生產(chǎn)原料和生物菌肥等創(chuàng)新技術(shù)，借力國(guó)內(nèi)外知名研究機(jī)構(gòu)的研究成果，共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實(shí)現(xiàn)功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果，從供給側(cè)推進(jìn)零增長(zhǎng)政策落地。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，嘉美特依托海利爾現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷(xiāo)定位于個(gè)性化解決方案和專(zhuān)業(yè)化終端服務(wù)，采用科學(xué)、便捷的液體肥加肥站和扎實(shí)的田間地頭示范觀摩贏得了市場(chǎng)口碑”。
據(jù)了解，作為傳統(tǒng)肥料行業(yè)的創(chuàng)新項(xiàng)目，采用液體加肥站的模式可在節(jié)省包裝成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)農(nóng)民自助取肥，用多少加多少，有效地避免了浪費(fèi)，既緩解了零售店的“忙”，又滿(mǎn)足了農(nóng)戶(hù)的“懶”。?
今年7月26日，農(nóng)業(yè)部印發(fā)《推進(jìn)水肥一體化實(shí)施方案 （2016—2020年）》，其中提出：“到2020年水肥一體化技術(shù)推廣面積達(dá)到1.5億畝，新增8000萬(wàn)畝”。
搭上政策東風(fēng)，嘉美特液體肥發(fā)展走向快車(chē)道，不到一年的時(shí)間里，嘉美特已經(jīng)建立了70余家加肥站。為了應(yīng)對(duì)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，嘉美特在不斷擴(kuò)建產(chǎn)能，并擬申請(qǐng)上市籌集資金。葛堯倫對(duì)嘉美特充滿(mǎn)信心，“大企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，要做出特色來(lái)。我們的目標(biāo)是，到2018年將嘉美特功能肥做成行業(yè)第一品牌！”
整合發(fā)展 服務(wù)為先
在采訪中，整合資源成為葛堯倫談話(huà)的關(guān)鍵詞。
作為國(guó)內(nèi)研發(fā)實(shí)力首屈一指的農(nóng)化民營(yíng)企業(yè)，海利爾依靠國(guó)家級(jí)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)中心力量，已經(jīng)形成了覆蓋農(nóng)藥原藥、制劑的豐富產(chǎn)品線。原藥產(chǎn)品上，吡蟲(chóng)啉、啶蟲(chóng)脒、甲維鹽等在國(guó)內(nèi)已經(jīng)掌握了定價(jià)權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)。以?xún)?yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量和完善推廣團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，形成了一系列推廣大單品，嘧甲(32.5%嘧菌酯·苯醚甲環(huán)唑懸浮劑)、白加繡（10.2%阿維·噠螨靈乳油）、千畝金（15%硝磺草酮懸浮劑）由于推廣面積和影響力大，榮獲“2015年植保產(chǎn)品貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。近兩年，隨著一批非專(zhuān)利藥劑的到期和市場(chǎng)變革，一批新的生產(chǎn)線正在興起。吡唑醚菌酯不斷擴(kuò)產(chǎn)、擬建成世界最大的生產(chǎn)項(xiàng)目；丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產(chǎn)量均處于世界先進(jìn)水平；草銨膦大規(guī)模產(chǎn)能正在建設(shè)中……
產(chǎn)品整合、產(chǎn)品線豐富是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的第一步。今年，海利爾強(qiáng)勢(shì)推出了“社喜”（75%肟菌酯·戊唑醇WG）、“極潤(rùn)”（50%吡唑醚菌酯水分散粒劑）、“美嘉達(dá)”（18%草銨膦水劑）等系列王牌產(chǎn)品，配合水溶肥產(chǎn)能，形成了獨(dú)具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、除草劑、作物營(yíng)養(yǎng)劑5大品類(lèi)的的綜合作物解決方案。
葛堯倫認(rèn)為，整合產(chǎn)品資源之外，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道和人才資源的整合也非常重要，“海利爾的研發(fā)能力一直在行業(yè)處于領(lǐng)先地位，產(chǎn)品的差異化也走在了行業(yè)前列，但與出色的研發(fā)相比，我們的營(yíng)銷(xiāo)由于對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)梳理不夠，一定程度上形成了發(fā)展瓶頸”。
2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務(wù)的田地頭植保服務(wù)公司，旨在解決植保服務(wù)最后一公里問(wèn)題，力爭(zhēng)打造最接地氣的農(nóng)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。
據(jù)了解，“田地頭”取意田間地頭好服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)線上、線下兩部分業(yè)務(wù)。線上，推出了田地頭APP，為農(nóng)民免費(fèi)推送病蟲(chóng)害防治信息，幫助農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)技咨詢(xún)。線下，整合原有渠道資源，選取服務(wù)實(shí)力強(qiáng)、百姓口碑好的經(jīng)銷(xiāo)商，設(shè)立品牌加盟店。加盟店拓展了經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和范圍，提供國(guó)內(nèi)外大品牌的種、肥、藥、械、技、品配套物資，讓種、管、收、銷(xiāo)綜合服務(wù)業(yè)態(tài)成為主流。
葛堯倫表示，“推出田地頭公司的目的是要把過(guò)去線下交易粗放型運(yùn)作轉(zhuǎn)為線上、線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式。田地頭以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，但是規(guī)避了電商常見(jiàn)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，從服務(wù)拉動(dòng)著手，能夠真正將解決方案推廣到農(nóng)戶(hù)中去”。
2015年全國(guó)已經(jīng)有50多家經(jīng)銷(xiāo)商加盟 “田地頭”，由于加盟經(jīng)銷(xiāo)商往往是當(dāng)?shù)赜绊懥^強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫氖痉稁?dòng)作用。葛堯倫表示，“2016年將成為‘田地頭’這一模式的復(fù)制傳播期；2017年該模式將會(huì)高速擴(kuò)展，爭(zhēng)取2018年將‘田地頭’做成行業(yè)知名品牌”。
“田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的第一步，葛堯倫告訴記者，“未來(lái)海利爾將圍繞種植者豐收方案專(zhuān)業(yè)服務(wù)商為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，建立與核心渠道經(jīng)銷(xiāo)商的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。通過(guò)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的抱團(tuán)合作，共同提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的組織能力和服務(wù)水平，樹(shù)立品牌標(biāo)桿，不斷擴(kuò)大對(duì)種植者的影響力”。
抱團(tuán)才能實(shí)現(xiàn)合力，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的共贏。“對(duì)于農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去! 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間深度合作才是未來(lái)發(fā)展的方向。”葛堯倫認(rèn)為，“對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家在產(chǎn)品研發(fā)、對(duì)產(chǎn)品的洞察力、對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃以及資源配置上具有優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與廠家深度合作，才能及時(shí)、準(zhǔn)確掌握信息，從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’，實(shí)現(xiàn)自身的成功轉(zhuǎn)型。通過(guò)與合作伙伴的密切交流，海利爾也將進(jìn)一步了解用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的需求，以開(kāi)發(fā)更加實(shí)用的產(chǎn)品、制定更加完善的解決方案、提供更加全面的服務(wù)”。
據(jù)介紹，2016年，海利爾將在管理、營(yíng)銷(xiāo)模式上發(fā)力廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)，為戰(zhàn)略伙伴提供人員服務(wù)、終端推廣活動(dòng)策劃、市場(chǎng)保護(hù)、新產(chǎn)品投放優(yōu)先、渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)的培訓(xùn)等諸多方面的支持。具體措施包括，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)品牌，建立與渠道伙伴交流互動(dòng)的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務(wù)中心為載體，打造一批理念先進(jìn)、推廣能力強(qiáng)、終端影響力大、商業(yè)信譽(yù)強(qiáng)的終端合作伙伴；結(jié)合農(nóng)戶(hù)需求，整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應(yīng)鏈，提供一步到位的產(chǎn)品和包裝，保證搶占終端市場(chǎng)先機(jī)。真正實(shí)現(xiàn)與戰(zhàn)略伙伴在變化中贏得先機(jī)，開(kāi)創(chuàng)共贏格局。
“看準(zhǔn)了，站穩(wěn)了，走遠(yuǎn)了，不跟風(fēng)，做出自己的特色?！备饒騻愑眠@樣的幾個(gè)字總結(jié)未來(lái)海利爾的發(fā)展定位，“隨著土地流轉(zhuǎn)的增加、電商等新型營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣，市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生顛覆性變化”。
在采訪的最后，葛堯倫對(duì)行業(yè)做出了這樣的預(yù)言，然而在變化面前，他顯得淡定從容，“盡管市場(chǎng)變化，海利爾的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是不變的，那就是成為一家合作型企業(yè)。未來(lái)海利爾不是一個(gè)單一的企業(yè)，通過(guò)吸納價(jià)值觀相同的經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)戶(hù)、合作企業(yè)，使參與各方從利益共同體，升級(jí)為命運(yùn)共同體，海利爾將會(huì)成為一個(gè)全行業(yè)資源整合平臺(tái)企業(yè)”。海納百川，有容乃大。相信兼容并蓄的海利爾通過(guò)產(chǎn)品和渠道的整合將為中國(guó)農(nóng)民帶來(lái)更多助力！