? ? ? 我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)數(shù)量足，品種齊全，產(chǎn)大于銷，農(nóng)藥企業(yè)主要問(wèn)題是重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場(chǎng)開發(fā)，同質(zhì)產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售觀念與方法落后，缺乏服務(wù)；農(nóng)民整體素質(zhì)低，植保機(jī)械不標(biāo)準(zhǔn)，噴灑技術(shù)落后，導(dǎo)致農(nóng)藥質(zhì)量好與壞效果不分。
農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，需要更新觀念，賺富人的錢，把營(yíng)銷隊(duì)伍改造成市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍，直零結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
農(nóng)藥企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)存在的問(wèn)題及工作要點(diǎn)
1、農(nóng)藥企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)存在問(wèn)題
1.1??農(nóng)藥企業(yè)老板普遍重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場(chǎng)開發(fā)
農(nóng)藥企業(yè)老板不斷追求新產(chǎn)品、新劑型的開發(fā)與生產(chǎn)，我國(guó)農(nóng)藥技術(shù)信息來(lái)源于化工系統(tǒng)、植保與農(nóng)業(yè)科研系統(tǒng)，他們?cè)敢鈪⒓踊は到y(tǒng)的信息會(huì)，熱衷于追新，上新產(chǎn)品，不喜歡參加植保系統(tǒng)的信息會(huì)，特別是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所兩年一次的藥效會(huì)重點(diǎn)評(píng)價(jià)的新農(nóng)藥、新劑型、新混配制劑等田間藥效。這些都是真實(shí)可靠的信息，是決定這些農(nóng)藥在我國(guó)市場(chǎng)前途命運(yùn)的信息，農(nóng)藥企業(yè)老板卻很少參會(huì)。
1.2??農(nóng)藥銷售選錯(cuò)終端
農(nóng)藥銷售決勝終端，終端農(nóng)戶，在田間，絕大多數(shù)把基層經(jīng)銷商視為終端，因此，受終端決勝理論指導(dǎo)，把基層經(jīng)銷商當(dāng)作可靠合作伙伴，霧里看花，沒(méi)選對(duì)切入點(diǎn)。他們不愿與農(nóng)民接觸，依然解決不了如何用藥問(wèn)題。農(nóng)藥市場(chǎng)開發(fā)多年來(lái)沒(méi)有多少進(jìn)步，把農(nóng)藥當(dāng)作普通商品，登記試驗(yàn)僅僅是為了應(yīng)付登記，把大量的時(shí)間、資金耗費(fèi)在廣告、發(fā)資料、酒桌、會(huì)議、市場(chǎng)策劃等方面。
1.3? 原商思維和心態(tài)，短期行為
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多是原商思維和心態(tài)，注重外包裝，虛假宣傳，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外觀有粗變細(xì)；農(nóng)藥生產(chǎn)過(guò)剩，為促銷，大家比價(jià)格，說(shuō)明書千篇一律，特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)比比皆是，就是找不到如何使用，看后無(wú)法操作使用。普遍重視做表面文章，就是不做田間功夫。
1.4? 傳統(tǒng)銷售方法落后
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)忽視銷售隊(duì)伍的建設(shè)，銷售人員多數(shù)只是送貨、催款作用。培訓(xùn)僅限于市場(chǎng)策劃、銷售技巧，溝通、擺貨、存款，培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)少。銷售人員待遇太低，多數(shù)處于原始大包形式，導(dǎo)致銷售人員積極性不高，開發(fā)市場(chǎng)主觀能動(dòng)性差。法律知識(shí)欠缺，應(yīng)急能力差，遇到藥效不好、藥害等問(wèn)題無(wú)法解決。貨難賣、壓貨多，效益差，業(yè)績(jī)連年停滯不前。
1.5? 普遍服務(wù)能力差
農(nóng)藥是高科技產(chǎn)品，用好農(nóng)藥需要解決5個(gè)問(wèn)題，一是農(nóng)藝措施，二是農(nóng)藥質(zhì)量，三是成熟的農(nóng)藥使用技術(shù)，四是性能良好的植保機(jī)械，五是規(guī)范的植保機(jī)械使用技術(shù)，將它們完美結(jié)合才能用好農(nóng)藥。農(nóng)藥企業(yè)銷售者對(duì)這5個(gè)問(wèn)題很少有人熟悉，農(nóng)民問(wèn)廠家銷售者農(nóng)藥用法、用量等問(wèn)題，相當(dāng)多的人回答，我是賣藥的，請(qǐng)找植保專家。
國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)有銷售部，沒(méi)有技術(shù)服務(wù)部、市場(chǎng)部。農(nóng)藥說(shuō)明書千篇一律，看后無(wú)法操作。2002年6月2日在黑龍江黑河市一個(gè)農(nóng)藥店，30多個(gè)農(nóng)民要買防治大豆田鴨跖草的除草劑，經(jīng)銷商推薦氟磺胺草醚、異惡草松，農(nóng)民說(shuō)不好使，10多個(gè)生產(chǎn)氟磺胺草醚、異惡草松的農(nóng)藥公司銷售員在場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)敢說(shuō)自己家的好使，什么原因？不是除草劑不好使，是農(nóng)民噴霧機(jī)噴水量過(guò)大，作業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致無(wú)藥效；銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，沒(méi)下過(guò)田噴過(guò)農(nóng)藥，也就不能指導(dǎo)農(nóng)民正確使用農(nóng)藥。
2、農(nóng)藥企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該做哪些工作
2.1? 更新觀念，深入基層與農(nóng)民合作
農(nóng)藥市場(chǎng)開發(fā)要從賺窮人的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵏蝗说腻X，通過(guò)良好的服務(wù)，使農(nóng)民能夠?qū)W會(huì)農(nóng)藝、農(nóng)藥及使用技術(shù)，植保機(jī)械及規(guī)范的使用技術(shù)完美結(jié)合，增產(chǎn)增收而獲益，逐漸富起來(lái)，生產(chǎn)商會(huì)賺更多的錢，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者共同發(fā)財(cái)。
農(nóng)業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，用好農(nóng)藥更需要高科技，除草劑是農(nóng)藥中最有發(fā)展?jié)摿?，又難開發(fā)的市場(chǎng)。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)要把農(nóng)藥使用者??農(nóng)民作為終端客戶，把勁使到田間，決勝田間，開發(fā)穩(wěn)定市場(chǎng)。
2.2? 如何開發(fā)農(nóng)藥穩(wěn)定市場(chǎng)
我國(guó)農(nóng)藥使用技術(shù)已經(jīng)成熟而配套，根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況專家們已將農(nóng)藥使用復(fù)雜的技術(shù)簡(jiǎn)單化、模式化，并可復(fù)制。
生產(chǎn)商需要由專家對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，快速?gòu)?fù)制農(nóng)藥市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷知識(shí)，使他們最大程度地深入農(nóng)民使用農(nóng)藥的實(shí)際問(wèn)題，把優(yōu)質(zhì)名牌農(nóng)藥展示給農(nóng)民看，開發(fā)出穩(wěn)定市場(chǎng)，把假劣農(nóng)藥趕出市場(chǎng)。
3、生產(chǎn)商如何與經(jīng)銷商合作
生產(chǎn)商經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇，把能長(zhǎng)期合作，具有開發(fā)市場(chǎng)能力的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，逐步建立緊密合作關(guān)系，像管理本公司員工一樣進(jìn)行培訓(xùn)提高，讓他們了解本公司的發(fā)展目標(biāo)，戰(zhàn)略、機(jī)制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息，有發(fā)展前途，源源不斷獲得先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，良好的服務(wù)，能賺到錢。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)使與公司合作的經(jīng)銷商由坐商變?yōu)檫M(jìn)行物流配送的走商，控制本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)儒商。
4、建立一支市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍
農(nóng)藥市場(chǎng)開發(fā)是做人才、物流、信息三網(wǎng)合一的買賣，需要能深入農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)民，整合資源，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理人才。
4.1? 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理要求
市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，徹底改變其送貨、存錢的功能，實(shí)現(xiàn)從人精到人才的轉(zhuǎn)變。能獨(dú)立開發(fā)市場(chǎng)，解決農(nóng)藥使用中的實(shí)際問(wèn)題，成為具備八項(xiàng)全能的優(yōu)秀市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷經(jīng)理。
?。?/span>1）具有愛(ài)心、責(zé)任、付出、自信、誠(chéng)信、適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)環(huán)境的優(yōu)秀人才，向成功者學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)復(fù)制，快速成長(zhǎng)、成熟、成功。
（2）學(xué)會(huì)整合資源，做網(wǎng)絡(luò)，尋找長(zhǎng)期合作伙伴，也就是尋找能下蛋的母雞。
?。?/span>3）搜集、整理、分析農(nóng)藥有關(guān)信息，策劃調(diào)控好市場(chǎng)。
?。?/span>4）熟悉本公司農(nóng)藥產(chǎn)品特性，田間藥效試驗(yàn)示范，產(chǎn)品使用技術(shù)，開好產(chǎn)品可行性技術(shù)與營(yíng)銷研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)。
?。?/span>5）和諧與溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立編寫、修改說(shuō)明書、編寫演講稿、組織會(huì)議、主持掌控會(huì)場(chǎng)，演講能力強(qiáng)，特別是給農(nóng)民溝通演講能力強(qiáng)。
?。?/span>6）學(xué)會(huì)基本農(nóng)藝措施，農(nóng)藥使用技術(shù)，植保機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)及使用技術(shù)規(guī)范，并將他們有機(jī)結(jié)合。
?。?/span>7）處理農(nóng)藥應(yīng)急事件能力強(qiáng)，發(fā)生農(nóng)藥藥效差、藥害能正確分析，妥善處理。
?。?/span>8）在市場(chǎng)開發(fā)中不斷創(chuàng)造新商機(jī)，如難治雜草防治、農(nóng)藥安全性與高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、植物油型噴霧助劑及新劑型等。
4.2? 如何培訓(xùn)與學(xué)習(xí)
（1）在農(nóng)藥開發(fā)市場(chǎng)中向成功者學(xué)習(xí)、向教練學(xué)習(xí)；在干中學(xué)，注重實(shí)踐。
（2）向黑龍江墾區(qū)學(xué)習(xí)，墾區(qū)農(nóng)藥配套應(yīng)用技術(shù)是專家將復(fù)雜的工藝簡(jiǎn)單化，模式化，并可復(fù)制。要求復(fù)制、聽(tīng)話、照做、不走樣。
?。?/span>3）系統(tǒng)學(xué)習(xí)農(nóng)藥科學(xué)使用技術(shù)：在干旱條件下如何用好農(nóng)藥，農(nóng)藥“兩降一加”噴灑新技術(shù)，農(nóng)藥噴霧助劑理論與實(shí)踐，噴桿噴霧機(jī)、手動(dòng)噴霧器質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用技術(shù)規(guī)范，農(nóng)藥分期施藥技術(shù)等。
5、農(nóng)藥市場(chǎng)開發(fā)工作要點(diǎn)
5.1??農(nóng)藥注冊(cè)登記工作
?。?/span>1）登記試驗(yàn)。登記試驗(yàn)主要評(píng)價(jià)農(nóng)藥對(duì)作物安全性、藥效及使用技術(shù)。
① 評(píng)價(jià)藥效 土壤質(zhì)地、有機(jī)質(zhì)含量，溫度、濕度、風(fēng)度，農(nóng)藥噴霧助劑，噴液量，雜草不同生育階段，農(nóng)藝措施等因素對(duì)藥效的影響，確定科學(xué)推薦用藥量。
② 評(píng)價(jià)安全性? 溫度、濕度、pH值、飄移、殘留、農(nóng)藥用藥量、作物不同生育階段、不同品種、農(nóng)藝措施等因素對(duì)當(dāng)茬及后茬作物安全性影響，做出藥害并提出解決藥害的方法。
③ 評(píng)價(jià)施藥方法? 選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等；噴霧法包括選擇噴灑機(jī)械、噴灑霧滴、噴液量、噴嘴、過(guò)濾器，壓力、行走速度等；氣象因素溫度、濕度、風(fēng)速等。
?。?/span>2）試驗(yàn)示范。本階段農(nóng)藥試驗(yàn)示范是在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行田間試驗(yàn)示范，是為銷售服務(wù)的。我國(guó)幅員遼闊，各地自然條件、土壤質(zhì)地、耕作栽培水平及輪作差異很大，計(jì)劃在哪個(gè)地區(qū)銷售，必須根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件進(jìn)行試驗(yàn)示范，使用技術(shù)成熟后再推廣使用。
田間試驗(yàn)示范內(nèi)容包括用藥量（苗前除草劑解決不同土壤質(zhì)地即沙質(zhì)土壤質(zhì)土、粘質(zhì)土，不同有機(jī)質(zhì)含量，大致分有機(jī)質(zhì)3%以下、3%～5%、5%以上用藥量；苗后除草劑解決不同雜草葉齡，干旱及水分好的條件下用藥量），對(duì)作物的安全性評(píng)價(jià)（作物耐藥性，用藥量加1倍、2倍安全性，對(duì)后茬作物安全性，長(zhǎng)殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長(zhǎng)時(shí)間，與其他除草劑混用，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等），施藥方法（噴液量，包括人工、拖拉機(jī)、飛機(jī)不同噴灑機(jī)械，旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理，克服風(fēng)、高溫、低溫等因素影響藥效的方法），施藥時(shí)期等。
5.2? 開好農(nóng)藥使用技術(shù)專家研討會(huì)
農(nóng)藥經(jīng)試驗(yàn)、示范使用技術(shù)成熟后，請(qǐng)植保、科研、銷售系統(tǒng)有關(guān)專家參加開研討會(huì)。通過(guò)研討，與會(huì)各位專家交流情況，統(tǒng)?認(rèn)識(shí)，便于與公司配合做好產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)與銷售工作；研討農(nóng)藥使用技術(shù)，包括使用量，使用時(shí)期，使用方法，適用地區(qū)，與其他產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)，影響藥效因素，對(duì)說(shuō)明書、標(biāo)簽進(jìn)行修改使其更具科學(xué)性、實(shí)用性；研究銷售渠道和策略。特別請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜覍懯褂?a >農(nóng)藥的文章符合當(dāng)?shù)厍闆r，可操作性強(qiáng)，農(nóng)民信得過(guò)，效果更好。
5.3? 深入基層培訓(xùn)種田大戶，開好農(nóng)藥使用技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)
選種田大戶通過(guò)培訓(xùn)使他們將農(nóng)藝措施、農(nóng)藥使用技術(shù)，植保機(jī)械及使用技術(shù)規(guī)范有機(jī)結(jié)合，安全、有效地使用農(nóng)藥，使他們富裕起來(lái)，成為公司農(nóng)藥忠實(shí)的使用者、最好的合作伙伴。
?。?/span>1）推廣傳統(tǒng)有效的農(nóng)藝滅草措施。
（2）選擇農(nóng)藥及混用配方要安全第一，其次是防治效果。
?。?/span>3）根據(jù)雜草發(fā)生特點(diǎn)、自然條件等選擇施藥方法。除草劑苗前重點(diǎn)推廣混土施藥法；苗后重點(diǎn)推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù)；水田重點(diǎn)推廣分期施藥法。
殺蟲劑、殺菌劑、殺螨劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、葉面施肥等重點(diǎn)推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù)。
?。?/span>4）教會(huì)農(nóng)民種田大戶正確使用噴桿噴霧機(jī)是關(guān)鍵，農(nóng)民噴桿噴霧機(jī)普遍不標(biāo)準(zhǔn)，首先把國(guó)產(chǎn)扇形噴嘴、錐形噴嘴、碗式過(guò)濾網(wǎng)更換成標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口噴嘴、柱型過(guò)濾器、快裝噴頭體。苗前選用TeeJet11003、11004型扇形噴嘴，配50篩目過(guò)濾器，苗后選用TeeJet80015型扇形噴嘴，配100篩目過(guò)濾器。噴頭體選用快裝噴頭體如QJ100 series型。